金融理财的下一片大绿洲:女性市场

发表于 2012-05-21 11:39 | 阅读 53 次阅读

 

一些理财顾问认为,他们发现了金融理财的下一片大绿洲:女性市场。

根据TD Ameritrade Inc.公司旗下企业TD Ameritrade Institutional的统计,在美国,女性控制着八万亿的资产,而到2020年,这一数字预计将达到22万亿。女性个人的富裕程度也在持续增长:凯捷集团(Capgemini SA)和美林全球财富管理公司(Merrill Lynch Global Wealth Management)联合发布的一份报告显示,2010年,全世界的百万富翁有27%是女性,高于2008年的24%。

因此,女性市场引起金融行业的关注不足为奇。

美国银行(Bank of America Corp.)旗下的美林全球财富管理公司前总裁琼?科瑞(Joan Khoury)说,“经济衰退之后,我们看到一种市场变化,即女性意识到自己必须了解更多的金融知识,积极参与退休规划的思考和设计。”科瑞现任波士顿独立经纪公司LPL Financial的市场总监。

然而,理财顾问还有一个大问题需要解决:如何从这个市场分一杯羹?波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)2010年的一项研究发现,全球范围的女性都认为,金融服务业是她们在服务和产品层面最不满意的一个行业。参与调查的女性表示,金融服务业不理解女性在看待金钱和财富时与男性的不同之处。举例而言,该报告称,女性并不追求财富的积累,而将金钱视为照顾家人、改善生活和寻找安全感的一种途径。

加州卡尔斯巴德市(Carlsbad)的巴尔投资集团(Bahr Investment Group)是LPL Financial旗下的一家子公司,公司执行合伙人坎黛西?巴尔(Candace Bahr)说,“女性市场是一个服务不足和遭到忽视的理财板块。理财顾问在面对夫妻客户时,往往将注意力集中在男性身上,而把女性视为一个旁观者。”

以自己的经验来看,巴尔认为面对女性客户需要有一种不同的策略。她说,“男人在理财方面野心很大。他们在想,我能赚多少钱,能比基准高多少,能比旁边那个男人的高出多少?而对女性来说,只要赚的钱够家里开销,能提高生活质量就行。”

沟通与联系至上

巴尔的公司管理着大约9600万美元的资产,公司向男性和女性客户提供同样的问卷调查,了解其对金钱、成功和生活的态度。然而巴尔表示,只有女性才会在此过程中认真参与,并学到东西。她说,女人“更在乎人与人的沟通和联系,关注在一起相处的时间,而这是理财顾问为获取新客户而试图建立信任时最基本的成功要素。”

基于女性喜欢在社交过程中学习的特点,巴尔的公司设立了论坛俱乐部和非盈利机构“金融教育女子学院”(Women's Institute for Financial Education),方便女性共同探讨和学习金融方面的知识。这些组织并不直接切入投资主题,而是关注养老资金是否充足、如何选择理财顾问等话题。

俄亥俄州克里夫兰市(Cleveland) 的Fairport资产管理公司(Fairport Asset Management)管理约7.5亿美元的资产,公司执行合伙人希瑟?艾丁格(Heather Ettinger)说,她的公司也通过社交策略来吸引女性客户。

艾丁格说,女人喜欢交往,更青睐轻松的聚会氛围,而非那种正式场合。她们的时间也有限,因为必须在工作、家庭、父母和社区服务之间来回奔波。

因此,艾丁格经常举办各种派对,邀请各行各业的成功女性参加,喝鸡尾酒,谈天说地,而不进行直接的销售引导,以此作为一种招聘良才以及跟客户保持接触的工具。艾丁格说,这类社交聚会有助于让潜在客户跟其他女性接触,了解后者选择Fairport作为理财顾问的原因。

为丧偶女性营造社交网络

艾丁格说,“女人希望透过其他女性的眼睛来了解其理财顾问。男人在选择理财顾问时则没那么关系化,他们更看重投资回报,而不是女性客户所看重的长期综合考量。”

Wealth Partners公司在纽约市和巴尔的摩市(Baltimore)都设有办公室,公司执行合伙人多丽?罗森班德(Dorie Rosenband)把业务重点放为寡妇们营造一个社交群体上。其中一种方式是通过“爱情故事项目”(Love Story Project),为她们创建了一个空间,分享她们与丈夫的故事,以及失去丈夫给生活带来的冲击。在多数女性会感到孤独无助的这个时刻,罗森班德帮助她们抱团取暖。罗森班德说,男人则很难组织到一起相互安慰。

罗森班德表示,一般而言,男人在理财方面采取一种就事论事的方式,而女人喜欢通过交谈来确定自己的理财方向。虽然男人在去世前往往会给妻子留下一张理财清单,让妻子遵照执行,但没人来帮助这些女性在理财决策时避免受到情绪方面的不利影响。

罗森班德致力于帮助女性度过这段艰难时期,无论从情绪上还是财务上。她与信托及遗产律师密切合作,后者通常是爱人离世后另一方会首先联系的人,但其往往不能充分协助客户处理理财方面的问题。罗森班德说,这些律师经常会向客户推荐她,因为她能看到这些女性更广层面的需求,并给予支持。

巴尔说,要想获得女性客户的信任,理财顾问首先要努力帮助她们解决其面临的各种问题,而不是只关注自己的利润或销售。

巴尔说,“做这些事情的时候,不要指望自己下周就能得到客户。做那些发自内心想做的事,客户自然会向你靠拢。”

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