香港商界奇才冯两努 讲述十大成功法则

发表于 2012-10-05 08:29 | 阅读 59 次阅读

 

    业绩良好的直销员则永远充满自信,内心只有一定会成交的想法,只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。

    做直销员很容易,不需要很高的学历,不需要很多的资金,只要一个吃苦耐劳就可以了。但要做超级直销员就不容易了。在许多的直销公司里,80%的业绩是20%的直销人员创造出来的,这20%的人并不是俊男靓女,也非个个能言善道,惟一相同的是他们都拥有迈向成功的方法!

    香港推销大王冯两努说:“推销员成功的秘密武器是,以最大的爱心去喜欢自己。”一个成功的直销员,首先必须:

    1、喜欢自己

    相信自己的能力,敢于在顾客面前推销自己是一个直销员成功的先决条件。为什么这样说呢?很简单。要是一个人连自己都不信任,不喜欢,怎么能说服期他人喜欢你,喜欢你推销的产品呢?

    而且调查表明,推销的成败并不一定完全取决于商品的优劣。为什么呢?因为除了那些出类拔萃、确有魅力的商品,或是其它商品不可替代的特殊商品(而这种商品实际上是很少的)之外,顾客的购买意志并不由商品本身来决定。

    相反的,直销人员给顾客的印象,往往是促成消费的一个重要原因。顾客中的许多反应,往往是对直销人员的印象和感触。如“xx先生可真是一位信守合同的人,值得信任”,“xx先生人品可太好了,无论何时,我都愿意从他那里进货。”等等。

    “因为我认为这件商品好,所以,在没有接触过直销员的情况下,就作为好东西买了下来。”持此种观点的顾客绝无仅有。

    商品本身并没有长脚。因此要靠长着脚的直销员把它介绍到市场(家庭)中去。也可以说商品和直销员应该成为一个统一的整体。使用者在没有感觉出商品具有魅力之前,若再感受不出直销员魅力的话,顾客就会对商品无动于衷,不会投以审视的目光。

    业绩良好的直销员则永远充满自信,内心只有一定会成交的想法,只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。

    当然,无论多么讨人喜欢的直销人员,还是有可能遭到拒绝。拒绝,本身就是推销的一个有机组成部分,否则,人人都可以成为超级直销员。所以,一个成功的直销员还必须:

    2、习惯拒绝

    被顾客拒绝一次,10个直销员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中双少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。

    一位保险公司总经理用“50—15—1”原则来激励推直员们的坚持不懈的努力。所谓“50—15—1”是指每50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神,哪里来良好业绩?

    美国父亲戴维从小培养孩子杰克的生存能力,利用假期让孩子推销产品。刚刚开始的时候,杰克半天拜访了社区的20位住户,有17个住户拒绝了他。这让杰克很沮丧,不愿继续推销。戴维于是用手指在杰克胸前画了一颗星星,然后告诉他,有他这颗星星,每20户家庭中,就一定有三个人会购买他的产品。

    这颗星星让杰克在推销的时候有了新的观念。如果有人拒绝了他,他会很高兴,因为说明又有一个不准备接受他的人被淘汰掉了,他剩下的工作就减少了一些,他只需要在余下的住户中寻找发球给他的三个人。这个方法让杰克信心大增。

    无论多么成功的直销员也都是屡败屡战的。只不过,他们的心里都有这样一颗星星,让他们始终坚信,在失败了99次以后一定会有一个成功。他们的任务只是尽快地完成这99次失败。

    在拒绝中,他们学会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好:“一分心血一分财,心血不到财不来”。

    推销就如同打井。同顾客打交道的过程就是不断的挖掘顾客的购买需求的过程,也是一个磨练耐心的过程。再坚持一次就会成功。这是每个优秀的直销员都必须拥有的一个信念。

    3、坚持不懈

    1995年,是纺织业的又一低潮。江苏中恒集团的王牌直销员朱余庆,主动请缨出去寻找客户在走访了浙江、苏南等地的大企业、名企业以后,老朱看中了浙江一大型企业。但是这家企业也不买账,老朱一连吃了九次闭门羹。但是看着该企业货物进进出出的繁忙样子,老朱认定这个“堡垒”就是中恒的利润“基地”。他毫不退却,继续“攻击”。1996年临近春节,老朱第十次前往,不巧这个企业领导在开会,他就站在走廊里等。由于早上没有吃早饭,中午时分,老朱已经腰酸腿痛,饥肠辘辘,但还是不敢稍离开一会儿,便随手拿出包里的冷面包啃。恰巧被该企业主管业务的副总经理看到。下午一上班,这位副总经理便去请仍在门外站着的老朱,并感动地说:“这么冷的天,你在这儿啃冷面包,也顾不上回家过年,我非常钦佩!”又转身对其他工作人员说:“做营销就该这样,我们都应向他学习。”第二天,该企业便和老朱签订了业务合同,双方一直保持着良好的合作关系。

    如果没有这第十次拜访,前面的九次都功亏一篑了。

    如果你在出门的时候还在犹豫,担心今天的会面胜算不多,那么,你真得学会:

    4、正面思考

    古龙说:“一件事往往有许多面,你若总是往坏处去想,那你就是自己虐待自己。所以你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。”这其实应该是所有直销员必须铭记在心的箴言。

    这是一个老生常谈的故事:十几年前,在南太平洋上的一个岛屿,来了两个皮鞋推销员,这两个推销员分别来自A、B两个国家。A国推销员看到该岛居民,均是光脚丫,于是拍电报:“本岛无人穿鞋,我决定明天回国。”而B国推销员拍了另一张截然不同的电报:“好极了!该岛无人穿鞋,是个很好的市场,我将住在此地推销。”结果,A国鞋厂倒闭;B国鞋厂年增产17%。由此可以看到,看事物看正面,积极地对待每件事情,总是有好处。

    失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。

    切记没有人能打败你,除非你自己。爱默生说:“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。” 当然,一个优秀的直销员如果只是告诉自己“我可以”,“我能行”,“我必胜”还是不行的。你还必须不断的总结,不断的改进,采用更好的方法。所以,你还要学会:养成良好的习惯

    5、养成良好的习惯

    有人习惯每天至少打50个业务电话,也有人每天打不到3个;有的人将下班时间定为晚上9点,也有人5点半就想着回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。

    每一个人都是习惯的奴隶,一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是直销员,不妨问问自己有哪些“成功的习惯”。好的习惯,总结并坚持,坏的习惯,当然是越早改掉越好。

    所以,你还要学会:

    6、有计划地工作

    工作没有计划是不可想象的。作为一名直销人员,谁是你的顾客,他住在哪里,做什么工作有什么爱好,你如何去接触他……这所有的问题,都必须事先了解清楚。你还要了解行业,了解竞争对手,了解自己的短期目标和长期目标。有计划,有准备才能取得最后的胜利。

    日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书,他事先对这位医生做了一番了解,医生的母亲开澡堂,而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时不出所料,一进门,医生就下了逐客令,但尾志一句:“我已到你母亲那里洗耳恭听得干干净净才来,应该有资格与你谈谈吧”,引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。

    推销前作好必要的准备,是直销高手的共性。但是,这也不等于一定要把推销过程想得越具体越好,并一定要按照计划执行。因为事物总是多变的。现场总会出现一些无法预料的情况。所以,一个优秀的直销员还要学会:

    7、随机应变

    当已经准备走进客户的大门去推销,这时不能想得太多,所要准备的只是树立信心和抓住信心。有一位卖地板清洁剂的直销员到一家饭店去推销,刚一推开经理室的门,发现先一步已有一家公司的直销员正在推销地板清洁剂,而且经理已表示要购买,后进来的直销员凑过去看了看说:“经理,我也是推销地板清洁剂的,不过我的产品质量比他的好!”先到的直销员瞪起眼睛说:“你怎么见得?”后进来的推销员将自己推销的清洁剂往地上一泼,擦了两下说:“你来!”先进来的推销员呆了,不知道怎么对付。饭店经理看了对先来的推销员说:“你以后别来了,我要这家的了。”在推销的竞争中,谁有信心谁就能赢得机会。

    事先必要的思想准备仍是必要的,多设想一下可能发生的情况,多准备一些对策,在推销时便能自如地运用推销技巧。但这种准备绝不能限制自己思维活动的想象力,否则这种准备就会起反作用。

    直销员不但需要学习,还需要:

    8、不断的学习

    每个人的优点都不尽相同,通常人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为成功者,最快的方式就是向成功者学习;同样,想要成为超级直销员,学习他人的优点也是最快的方法。

    日本推销大师原一平的口号是“每天进步一点点”。

    每天进步1%,一年下来的成果就大得惊人。

    原一平认为:“人一旦来到这个世界,就得对自己负责。如何使今天的我比昨天的我更进步,更充实,这是自己人生的责任中最紧要的。”

    为了不断发现自己的缺陷,不断充实自己,原一平连续举办了6年的不足之处和朋友的批评会,还不能满足他的需求。他渴望更具体,更深入,更广泛的批评。为此,原一平花钱请征信所的人调查自己的缺点。

    原一平通过他的上级及导师阿部常务董事的介绍认识了小泉校长。他觉得小泉校长的为人之道是很值得自己学习,便经常抽时间拜访,聆听他的教诲。

    原一平在50年的推销生涯中,责骂和批评的意见已渐渐减少,最后几乎已没有了。当然,原来一无所有的穷小子原一平,也成了日本亿万富豪。

    顾客是直销员最大的资源,所以,成功的直销员必须:

    9、建立自己顾客群

    一位直销新手拜访一位超级直销员,正巧有业务电话,只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容,问她业绩为什么会那么好时,她顺势拉开档案柜对这位新手说,“有了这600位客户,我还怕做不好吗?”

    要掌握2000万人,是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10人机会多。从认识进一步成为顾客,顾客还能衍生顾客,逐步建立自己的客户群,业绩就会自然而然地增长。

    当然,这是对一个直销员的基本要求,那就是:

    10、具备专业的知识

    直销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?”“你们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复,“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。



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